Привет! В этой презентации я расскажу о проблемах и задачах, которые придётся решать фаундеру биржи прогнозов, и об ошибках, которых ему стоит избегать.
Дисклеймер
Всё, что я скажу и покажу дальше — не более чем моё личное мнение. Я ни в коем случае не претендую на знание абсолютной истины и на единственно правильные ответы на все вопросы. Пожалуйста, рассматривайте презентацию только как одну из возможных точек зрения.
Азартная игра или настоящий рынок?
Первое, что вам надо решить ещё до начала работы над проектом — что вы на самом деле собираетесь сделать: азартную игру и машинку по изъятию денег у психически неустойчивых людей или настоящий полноценный рынок прогнозов?
Ответьте сами себе честно на этот вопрос. Я буду дальше обсуждать именно второй вариант.
Ваша ниша и конкуренты
На рынке уже существует несколько очень крупных прогнозных платформ, закрывающих все возможные сегменты спроса. Две из них имеют миллиардные обороты в месяц, привлекают огромные инвестиции и стремительно растут. Бороться с ними бесполезно.
Ваша площадка прогнозов должна ориентироваться на конкретный сегмент пользователей, который по каким-то причинам не может или не хочет торговать на условном Полимаркете. При этом ваш сегмент должен быть достаточно большим, чтобы вы могли заработать, даже если к вам из него придёт только 0,1% людей. Говоря проще, это должны быть сотни тысяч, а лучше — миллионы человек.
Что это может быть? Относительно большая страна со своим языком — Армения, Казахстан, Малайзия, Индонезия, Узбекистан. У Полимаркета уже есть несколько языковых вариантов интерфейса, включая русский. Они пока выглядят криво, но если работа идёт, то рано или поздно этот вариант для популярных языков закроется.
Второе — коллаборация с большими политическими или новостными медиа: Телеграм-каналы, сайты, новостные приложения и т.п. Уникальные преимущества в данном случае:
- Доступ к «тёплым» пользователям, заинтересованным в новостях и политике — они уже читают новости, эмоционально вовлечены и считают, что разбираются в этих темах.
- Возможность создавать уникальные события и рынки на базе конкретных историй из этого медиа — брать не глобальную повестку, а локальные фишки, понятные именно этой аудитории.
- Эмоциональное ощущение принадлежности к группе читателей именно этого сайта или канала. Люди могут захотеть делать ставки против «своих», а не против неизвестных анонимов с Полимаркета.
В идеале это должно быть ваше медиа, чтобы не зависеть от его владельцев и не делиться доходом.
Третий возможный повод для запуска своего рынка прогнозов — доступ к очень дешёвой или бесплатной рекламе. Предикшн в этом случае будет просто ещё одним способом утилизации рекламного инвентаря.
В качестве бонуса — ещё пара вариантов. Это владельцы некоей крипты, для которой мало способов применения: вы можете дать им прогнозы. И пользователи финансовых или околофинансовых инструментов — криптобирж, кошельков и т.п. Примерно то, что делает приложение Робингуд: сейчас они интегрировали рынки Калши, но готовят и собственную площадку для прогнозов.
Если у вас нет подобных преимуществ, то рассчитывать на успех сложно. С трудом и очень дорого полученные клиенты смогут в пару кликов уйти на Полимаркет, и бороться с этим вы просто не сможете.
Что в этом деле главное?
Допустим, у вас есть уникальное преимущество, защищающее от Полимаркета, и вы начинаете строить свою биржу прогнозов. Что в этом деле главное?
Минимум половина будущего успеха — это стартовая и поддерживающая работу ликвидность.
Очень важен правильный маркетинг. Слово «правильный» — ключевое. На вашу площадку надо привести правильных людей, а не просто «мотивированный трафик», убедить их доверить вам тысячи долларов личных денег и приклеить их к вашему приложению так, чтобы они не ушли на Полимаркет после того, как освоятся с рынками прогнозов.
Под управлением на этой диаграмме я понимаю весь цикл жизни события — от его придумывания и размещения в приложении через продвижение до отслеживания и поддержки активности и, наконец, резолва. На первый взгляд это кажется не очень сложной задачей, но практика показывает, что если не выстроить процесс, то всё очень быстро превратится в бардак и недовольных клиентов. Это очень ресурсоёмкий процесс, требующий ручной работы и тщательной организации. Он часто недооценивается на этапе предварительной проработки идеи.
С кодом вы, конечно, справитесь, подробно останавливаться на нём не буду.
Почему у легальности такой низкий приоритет? Дело в том, что почти наверняка ваше приложение не доживёт до момента, когда перед вами встанет вопрос серьёзной легализации. Вы либо его закроете из-за убыточности, либо достигнете плато, на котором с одной стороны есть какая-то прибыль, а с другой пользователей и денег не так много, чтобы заинтересовать власти.
Ликвидность — это главное
Ликвидность — это главное для рынка прогнозов. Буквально все небольшие приложения, что я видел, закрылись или еле живы ровно по одной причине: они заранее не продумали вопрос с ликвидностью.
Обычно основатели рассчитывают, что хороший маркетинг привлечёт много клиентов, эти клиенты начнут массово открывать ордера на рынках, и тут-то и произойдёт магия: ордера начнут матчиться, торговля возникнет сама собой. К сожалению, так не бывает.
В реальности привлечённые рекламой клиенты видят пустые стаканы или почти пустой пул и тут же уходят. Вы будете терять даже тех юзеров, что в принципе готовы торговать. Но они видят, что быстрых сделок здесь нет, а значит, рынок мёртв.
Ещё до того, как вы начали писать первую строчку кода, у вас должен быть гарантированный договор с маркетмейкером, а лучше — не одним. И заложенные в бюджет средства на оплату их работы.
Если вы заливаете на рынки свою ликвидность, то тут две проблемы. Во-первых, ликвой надо уметь управлять, иначе вы будете получать большие убытки — маркетмейкинг это отдельный бизнес. Во-вторых, если вы проводите сделки с клиентами своей площадки, то вы становитесь букмекером, а не нейтральной платформой. Это создаёт очевидные риски — как правовые, так и репутационные.
Технический вопрос — как организовать торговлю: через книгу заказов или АММ, то есть пул и автоматического маркетмейкера? Оба варианта возможны, имеют свои плюсы и минусы. Книга заказов, вероятно, проще в реализации и удобнее при работе с ликвидностью. АММ проще для понимания со стороны массового клиента.
Сколько должно быть рынков? Фаундеры рассуждают логично и почти всегда одинаково: «Начнём с десятка-двух рынков, чтобы не распылять пользователей и деньги, потом будем постепенно увеличивать их количество». Логика понятная, но неправильная.
Она более-менее подходит для варианта, когда предполагается, что юзер заходит на площадку, кидает десять баксов в один рынок и ждёт выигрыш или проигрыш. То есть для лудки.
Если вы хотите иметь настоящую биржу прогнозов с депозитами хотя бы в тысячи и десятки тысяч долларов, то надо понимать логику не игроков, а трейдеров.
Трейдеры открывают позиции на 20–30 рынках. При этом они тщательно отбирают рынки — по своим интересам, по приемлемому риску, по ликвидности, по срокам разрешения. Выбирают в лучшем случае один рынок из десяти, чаще — ещё меньше. Это значит, что для формирования портфеля надо иметь на площадке минимум несколько сот рынков. А учитывая, что у трейдеров разные интересы, рынков должно быть в разы больше.
Рынки: тоже сложно
Классическая идея примерно ста процентов русскоязычных основателей: «Мы сделаем свои рынки по событиям в России или СНГ, которых нет на Полимаркете, и благодарные юзеры зальют нас деньгами!»
Проблема номер один: реально интересных событий в регионе не так много, чтобы строить на этом целую площадку. Просто представьте, что вам надо придумывать хотя бы сто вау-рынков в месяц, темы которых заинтересуют юзеров. Я вас уверяю: после того, как вы бодро придумаете 20–30 таких рынков в первый день, темы закончатся.
Для России отдельный риск — политика. Это минное поле с кучей явных и неявных запретных тем. Если не вся ваша команда живёт за границей, вы точно будете себя цензурировать, что резко сократит количество возможных тем для рынков.
Умение формулировать условия рынков — это отдельное искусство. Как только вы получите первый десяток скандалов и ошибочных резолвов из-за не совсем продуманных формулировок, вы поймёте, что вам нужны профессиональные редакторы и, желательно, юристы.
Этика — тоже сложный вопрос. Можно сознательно «чернить» и «жестить» для привлечения внимания, но это чревато ограничением спроса. И наоборот, излишняя этическая «самоцензура» тоже может стать проблемой — вы получите слишком пресные, неинтересные рынки.
Разрешение рынков
Способ разрешения рынков может быть любым — как вашими силами, так и через оракулов.
Но в первом случае большое количество собственных рынков требует очень больших человеческих ресурсов. По опыту, один хорошо подготовленный человек может «вести» одновременно 30–50 рынков — придумывать, сопровождать, отслеживать новости и разрешать. Если у вас 500 рынков, вам понадобится 10–15 человек. Плюс как минимум один руководитель этого направления. И это не студенты, работающие в свободное время, а профессиональные журналисты или кто-то с подобными навыками.
Чтобы заранее понять, во что это обойдётся, закладывайте в бюджет 30–50 долларов на рынок. Если вы будете генерировать хотя бы 500 рынков в месяц, то получается порядка 20 тысяч долларов на «контент».
Плюс тщательно продуманная система разрешения споров, исправления ошибок при резолве, погашения конфликтов — а они точно будут.
Кто придёт на вашу площадку
В восприятии большинства людей рынки прогнозов стоят где-то рядом со ставками и криптой. И то, и другое — очень неприятные ассоциации, потому что они отпугивают обычных людей и привлекают тех, кто вам не нужен.
Как только вы запуститесь и начнёте рекламу, к вам тут же придут халявщики всех видов. Одни будут требовать «фрибеты», другие — вознаграждения за привлечение таких же халявщиков, третьи — спрашивать, когда вы выпустите токен и как его заработать спамом в твиттере.
Более неприятная аудитория появится, если на рынках будет достаточно ликвидности — это разного рода хакеры в широком смысле, которые будут пытаться взломать логику рынков, воспользоваться ошибками в смартконтрактах или просто скамить других юзеров.
Самая желанная часть аудитории — профессионалы, торгующие на разных рынках. Им не надо ничего объяснять, достаточно предложить приемлемые условия торговли. Но в первое время вы вряд ли их получите — они уже давно на Полимаркете и Калши.
В итоге остаются «диванные эксперты» или «диванные аналитики». Они считают, что разбираются в разных темах — политике, экономике, спорте или ИИ. Некоторые из них имеют деньги, чтобы подтверждать свои знания ставками. Именно они — реальная и достаточно выгодная цель для вашего маркетинга. Их придётся какое-то время прогревать, потом обучать, но если вы сможете их заполучить, то это будет большой успех.
Как заработать
Наконец, главное — как заработать на бирже прогнозов.
Комиссии — очевидный вариант. С оборота, с ввода, с вывода, с прибыли, с ордера, с чего угодно. Отличная идея, но есть проблема: у Полимаркета нет комиссий, за исключением одного небольшого сегмента в крипте. У Калши большинство комиссий на уровне 1 цента на контракт. Для конкуренции вам потребуется обеспечить оборот в десятки миллионов долларов в месяц — а это несколько тысяч активных трейдеров среднего уровня, которых надо постоянно привлекать.
Продажа данных — часто упоминается, но речь идёт о больших данных, о миллионах транзакций десятков тысяч людей. Данные о торговле Пети, Васи и Коли между собой ничего не стоят.
На мой взгляд, единственный разумный вариант для получения дохода — это дополнительные услуги для трейдеров. Разного рода ВИП-обслуживание, аналитика, обучение, закрытые клубы с подпиской и прочее подобное.
Итого: на что ориентироваться
- Ликвидность от маркетмейкера на сумму от миллиона долларов.
- От 500 до 1000 активных рынков.
- Тщательно продуманные и прописанные процедуры работы с рынками, резолвами и пользователями. И соответствующая команда.
- Целевые клиенты должны вносить от нескольких тысяч долларов на депозит; от случайных халявщиков и мелких гэмблеров лучше избавиться. Необходимы тысячи таких клиентов.
- Основной источник дохода — дополнительные услуги и, возможно, комиссии за ввод и вывод средств. Комиссии за торговлю должны быть чисто формальными.
Делайте что-то своё
Делайте что-то своё, специализированное, уникальное, но имеющее спрос. Или лучше совсем не делайте свою площадку, а предложите дополнительные услуги существующим трейдерам Полимаркета и Калши.
Об этом мы поговорим во второй презентации.
До связи!
Спасибо, что посмотрели всё до конца! Я открыт к предложениям по участию в проектах, связанных с рынками прогнозов — как в части консалтинга и более глубоких исследований по конкретным темам, так и в части построения операционной работы. Пишите, мы наверняка договоримся о сотрудничестве!